今年以来代理人规模大幅下滑，同时招募困难，主要由于代理人的能力和圈层与客户对于 专业化服务的需求不匹配，代理人渠道面临转型压力。随着80、90后逐步成为保险购买的主力客群，且受互联网上保险知识的普及，客户认知和需求发生演进， 客户对于专业化的服务需求提升，但代理人专业水平未随之升级，使得保险产品，尤其是复杂的健康险 销售难度加大。因此，行业需要高素质、高学历的代理人来匹配当前的客户需求。但代理人的收入难题 导致代理人脱落加剧且招募困难。 代理人收入无相对吸引力，其平均收入低于城镇非私营单位人员平均工资，亦低于新兴产业衍生的灵活 就业人员（外卖、滴滴司机等），因此增员难度大。

今年以来代理人规模大幅下滑短期还由以下催化因素导致：

在经济不确定增大的情况下代理人招募难度加剧。城镇个体就业人员同比增速与 GDP同比增速有一定的相关性，宏观经济的不确定性使得居民对未来的信心减弱，更愿意选择稳定工作。 而保险销售作为创业的一种，没有无责底薪的支撑，在当前环境下代理人招募难度增大。

监管政策收紧加大增员和保单销售的难度。今年以来，监管大力治理销售误导、虚假人力、套取费用等 行业旧疾。

目前我国的人身险行业正经历“去产能”调整期，即淘汰“落后产能” 。

“落后产能”包括两方面：一是，不符合监管规范的销售行为和组织行为在加速出清。不规范销售行为 包括销售误导、不合理的自保件、虚假承保等，导致投诉率及退保率高企；为维持团队架构套取组织利 益，存在虚假增员、粗放增员等行为，极大地削弱了代理人队伍的基础。二是，不能满足“从1张到多张 保单”时代要求的产能在加速出清。

截至2020年底，我国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6 亿人，商业人身保险覆盖面达到42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段” 。我们预计，今年以来前4家寿险公司代理人规模净流出超100万，但各公司代理人活动率仍不断下降，可 见目前代理人队伍中还存在需淘汰的低产能代理人，代理人队伍的调整预计还将继续